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營銷策略 做好以下幾點方案快速成交

2017-03-16 17:07:03來源:編輯:小七 我要投稿 瀏覽:

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 我們知道,在企業營銷中,大客戶營銷尤其顯得重要,大客戶帶給企業的利潤往往占所有客戶利潤的80%,20/80理論非常適用。而相比于公司各種營銷策略,大客戶營銷對于開局顯得非常重要。如果開局開得好的話,那么以后就會順利很多。反之,開局不好,以后就會困難很多。那么,針對大客戶,我們應該需要注意哪些呢?怎樣開局才會更有利于下一步的開展?在這里,海瑤網絡營銷總結了以下幾點,希望給大家有所啟發!
 
 
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一、事先的信息收集及分析。
 
在開始大客戶營銷/拜訪前,一定要進行信息收集及分析,為制定大客戶營銷策略提供堅實的基礎。信息收集包括:
 
第一、大客戶的行業情況,如發展趨勢,競爭情況,大客戶在行業中的地位等;
 
第二、大客戶的組織情況,如組織結構,采購決策流程等;
 
第三、大客戶高層(決策者)的情況,如他的背景信息,關心的問題,對他有影響力的人等;
 
第四、大客戶存在的問題(跟你所銷售產品有關的);
 
第五、大客戶與你公司之前的交往情況(如果有的話);
 
第六、你自己所營銷的產品及你的公司的情況分析;
 
第七、你的競爭對手情況分析;
 
等等......
 
二、制定大客戶營銷策略及計劃。
 
在信息收集及分析的基礎上,制定一份合適的大客戶營銷策略及計劃。
 
在營銷策略里面,有6個關鍵的要素,需要營銷策劃人員加以注意:
 
1、營銷策略人員要明確誰是購買的影響者
 
即客戶企業對于購買的決策者,這些人有哪些特征。
 
2、要明確自己在營銷策略中的強項。
 
在銷售時,要時刻注意可能存在的問題。一旦發現了問題,首先要標明問題所在,然后利用自己的強項解決問題,確保營銷戰略能夠成功地進行。
 
3、要注意反饋的模式。
 
在與客戶溝通交流的過程中,時刻要注意客戶的反饋,從客戶的反饋中不斷驗證自己原先對客戶的判斷,最終得出是否能夠針對這個客戶進行成功營銷的結論。如果不注意客戶的反饋,營銷人員往往在付出了大量的精力和時間后,卻得不到想要的結果。
 
4、要明確贏的標準。
 
包括自己贏的標準以及客戶贏的標準。只有明確了客戶贏的標準,才能成功地與客戶進行交流和溝通,從而實現成功的銷售。
 
5、理想型的客戶。
 
在面對眾多類型的客戶時,營銷人員要善于判斷哪些是理想型的客戶,只有這樣,銷售才能夠有主有次,有更大的機會取得成功。
 
6、漏斗原則。
 
營銷人員在面對企業下達的高額銷售指標時,往往感覺要完成比較困難。在這種情況下,銷售人員既不能不顧客觀困難,硬著頭皮接受任務,也不宜輕易地要求企業降低銷售指標。正確的方法是,營銷人員要與企業進行“討價還價”,向企業合理地要求更多的資源,以確保自己能夠按時按量完成任務。
 
大客戶營銷策略 做好以下幾點方案快速成交-海瑤SEO培訓研究中心
 
三、根據策略、計劃,進行大客戶營銷開局工作。
 
在開局工作時,要注意2點:
 
1、在開始基礎的營銷工作(如與技術部門,采購接觸/談)的同時,要(開始)推進與大客戶高層(決策者)的關系,即要與他們打交道。很多營銷人員常犯的錯誤是:只與大客戶的一般人員聯系,而不進行,或者說忽視與大客戶高層的工作。結果是花了大量的時間、精力,甚至金錢,只得到了低層次的關系。
 
在實際工作中經常會出現這樣的情境:一個營銷人員(或者說一家公司)與大客戶做了很長時間的生意,似乎關系基礎不錯。但競爭對手換了一個營銷人員后,就輕易地將單拿走了。為什么?很常見的原因就是:之前的營銷人員與這位銷售人員一樣,都是做低層的關系,結果輸了。而營銷的銷售人員多做了大客戶高層(決策者)的關系,就輕易地贏了。
 
從這里我們可以總結到:只有影響客戶企業最重要的企業管理決策者,才有可能進行成功的營銷。對于營銷人員來說,客戶企業最重要的決策者往往并不是企業的總裁,而是與某一個具體項目有關的最高的決策者。這類人被稱為是非常重要的高層官員,對于營銷人員來說是最關鍵的人,其重要性甚至超過客戶企業的總裁。營銷人員如果能夠與這類人會面,進行效果良好的交流和溝通,那么營銷成功的幾率就會極大地增加。
 
2、做大客戶高層(決策者)的關系,要做就要做好,不然會起反作用。
 
最后要強調的是:大客戶營銷的開局很重要,但關鍵是在之前的信息收集、分析,以及策略、計劃的制定。只有做好了這些工作,才能找到好的切入點,及按計劃、步驟推進大客戶營銷工作,并且同時與高層保持良好的關系,大客戶營銷才能事半功倍。
 
大客戶銷售有技術的部分,也有藝術的部分;在實戰過程中,很多會把大客戶銷售描述的神神秘秘好像只可意會不可言傳,其實任何事情都有其內在規律,只要抓住了內在規律,就會變的容易。

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